Zakelijke mores in Rusland

Interview in WereldZaken op 15 maart 2011.  

"In Rusland staan wij bekend als cultuurbarbaren"

“De berichtgeving over Rusland is erg negatief. President Medvedev wordt nogal eens afgebeeld als een marionet van Poetin. Ik spreek daarentegen veel Nederlandse ondernemers die heel positief zijn. Zij zeggen: 'laat ze thuis maar lekker denken dat het hier slecht gaat, dan doen wij hier zaken'.

Al die wildwestverhalen over Rusland zijn ontstaan in de Jeltsintijd. Er was in die tijd sprake van veel afpersing en corruptie, dat is zeker waar. Maar sindsdien is er veel veranderd. De sterk groeiende middenklasse, een in Rusland nieuw fenomeen, is tevreden. Er is nu meer orde en stabiliteit. De Russen zijn gewend geraakt aan de vrije markt en kijken veel minder apathisch de wereld in. Er heerst optimisme, ondanks de economische crisis.

Nederlandse bedrijven worstelen met de Russische mentaliteit. Het is lastig om Russen zich verantwoordelijk te laten voelen voor het draaien van omzet. Dat is het gevolg van het communisme en eeuwen lijfeigenschap. Ook de jongeren krijg je niet makkelijk zo ver dat ze snel vier bier tappen en die met een glimlach serveren. Je moet er echt jaren bovenop zitten om ze te trainen. Duitsers snappen dat. Veel Nederlandse bedrijven dachten in de Jeltsinjaren dat het met drie maanden begeleiding ook wel zou gaan en dat ging vaak helemaal mis. Daar hebben we van geleerd. Nu scoren ook de Nederlanders goed.

Er gaat heel veel tijd overheen voordat je zaken kunt doen met Russen. Er moet eerst vertrouwen ontstaan. Anders ben je toch vooral die kapitalist uit het westen. Breng dus een aantal bezoeken bij hen thuis en neem cadeautjes mee. Investeer in een goede relatie. Je moet er toch al snel wel vier keer naartoe.

Laat zien dat je je hebt verdiept in de Russische cultuur, in Peter de Grote bijvoorbeeld. Dat is de Russische ziel, daar zijn ze gevoelig voor."